Les entreprises en démarrage qui s’adressent directement aux consommateurs – fabriquant des produits qui tirent parti d’Internet pour contourner les marchés tiers et les détaillants et vendre directement à leurs clients – ont été l’une des plus grandes catégories de croissance dans le monde du commerce électronique, et aujourd’hui, l’une des entreprises en démarrage qui ont contribué à créer et à prouver le modèle annonce une importante ronde de financement pour faire passer son entreprise à la prochaine étape.
ThirdLove, qui a commencé avec des soutiens-gorge et qui fabrique et vend maintenant une variété de lingerie et de sous-vêtements adaptés à une grande variété de formes et de tailles féminines – en partie grâce à une technologie qu’elle a mise au point et qui utilise un téléphone intelligent pour mesurer et proposer des produits – a recueilli 55 millions $ en financement.
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La PDG Heidi Zak, qui a cofondé la société avec son mari David Spector (tous deux d’anciens cadres de Google), a déclaré dans une interview que l’argent sera utilisé pour aider ThirdLove à ajouter encore plus de tailles au-delà des 78 qui sont offertes aujourd’hui (“un soutien-gorge pour chaque corps” est l’expression utilisée) ; ainsi que de croître dans trois nouveaux domaines : le commerce de détail, marchés internationaux et expansion dans les catégories de produits comme les maillots de bain et de sport.
Il se peut que tous ces projets ne soient pas mis en ligne au cours de la prochaine année, a-t-elle ajouté, mais l’argent servira à l’élaboration de stratégies dans les trois cas.
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Ce tour de table fait grimper la valeur de ThirdLove à 750 millions de dollars, un énorme coup de pouce si l’on considère que la start-up n’a levé qu’environ 68 millions de dollars depuis sa création en 2013. ThirdLove génère déjà des revenus annuels de 100 millions de dollars, a dit M. Spector, et a vu jusqu’à présent quelque 12 millions de personnes utiliser son outil Fit Finder, l’outil dans l’application qui mesure les proportions d’une femme en une minute environ.
Aussi impressionnante que puisse paraître cette évaluation, la liste des bailleurs de fonds de cette dernière injection de fonds est tout aussi impressionnante. Elle est codirigée par L. Catterton, qui appartient en partie aux conglomérats de luxe LVMH et Groupe Arnault, et par la banque d’investissement Allen & Company. Anne Wojcicki, cofondatrice et PDG de 23andMe, Anne Wojcicki, sa sœur Susan Wojcicki, PDG de YouTube, la présentatrice Katie Couric, Nancy Peretsman, MD d’Allen & Company, Tim Armstrong, ancien PDG de Oath and AOL (qui fait lui-même un grand pas dans DTC), Jeff Keswin, Michael Zeisser, ancien président américain chez Alibaba, Felicis Ventures et Valor Equity. (Les investisseurs actuels comprennent Andreessen Horowitz, NEA, Yuri Milner et Keith Rabois.)
“Je suis une grande fan de la mission de ThirdLove de construire une marque pour chaque femme, quelle que soit sa forme, sa taille, son âge, son origine ethnique, son identité sexuelle ou son orientation sexuelle “, a déclaré Anne Wojcicki dans un communiqué. “ThirdLove promeut la réalité sur la fantaisie et montre la beauté spectaculaire des femmes de toutes tailles, formes et couleurs.”
Il est juste de se demander comment et pourquoi une entreprise de soutien-gorge attire l’attention des investisseurs en technologie, et pourquoi TechCrunch (ou toute autre publication) pourrait en parler comme d’une startup technologique.
La première réponse est la plus générique (mais peut-être la plus importante, car c’est celle que nous voyons infuser notre couverture médiatique à TC sur une base quotidienne). Aujourd’hui, chaque entreprise est potentiellement une entreprise de technologie, et chaque industrie est potentiellement une industrie de technologie. En d’autres termes, nous avons bien dépassé le point où à peu près n’importe quelle entreprise ou entreprise verticale peut être construite avec une approche technique à l’esprit, pour soutenir le produit lui-même ou pour aider à livrer ce produit au monde d’une manière qui est meilleure que celle qui l’a précédé. ThirdLove fait les deux.
En ce qui concerne le produit lui-même, l’entreprise a tiré parti de l’évolution de la fabrication moderne de vêtements, avec la croissance de l’utilisation des smartphones et des achats en ligne, ainsi que des développements de la vision par ordinateur basée sur l’IA.
Pour obtenir un soutien-gorge à l’aide de l’application ThirdLove, une femme prend des selfies, qui sont à leur tour utilisés pour aider à formuler la meilleure taille de soutien-gorge pour son corps. Dans le passé, les femmes aux proportions non standard auraient dû acheter des soutiens-gorge à des fabricants de soutiens-gorge ad hoc, ce qui aurait pris beaucoup de temps et coûté cher.
ThirdLove, cependant, utilise de grandes analyses de données pour essentiellement agréger la longue traîne, transformant la quête d’une seule personne en une quête de plusieurs personnes, et agrégeant les images de tous les bustes pour aider à construire la conception des soutiens-gorge, qu’il exécute en utilisant des techniques de fabrication plus précises.
C’est ainsi que ThirdLove parvient à la fois à créer des pièces plus individualisées et sur mesure tout en réalisant la métrique essentielle du commerce électronique, les économies d’échelle.
C’est un gros acheteur de publicités Facebook qui cible les gens qu’il pense pouvoir devenir des clients, et cela se poursuit avec une expérience client plus complète à la fois en termes de recommandation d’articles et de création d’un moyen efficace de parcourir et d’acheter.
“Nous utilisons les données que nous recueillons auprès de Fit Finder” – c’est-à-dire l’outil de mesure dans son application – “pour créer un meilleur produit physique et des tailles individuelles, puis nous utilisons les données pour créer une meilleure expérience de produit numérique”, a dit Zak, “nous faisons tout cela d’une manière que les détaillants plus traditionnels ne font pas.
En effet, cette opposition entre l’ancien et le nouveau a eu un grand impact l’année dernière, lorsque ThirdLove a mené une campagne publicitaire contre le bien plus grand Victoria’s Secret après que son PDG ait fait une enquête contre l’entreprise dans une interview. Il se trouve que le PDG a également utilisé la même entrevue pour faire d’autres remarques désuètes qui n’ont pas plu aux investisseurs et au public, et il a fini par se retirer. ThirdLove n’a pas entièrement causé son départ, mais son étoile s’est définitivement levée dans le sillage de toute la controverse.
Zak a dit que l’attention qui en a résulté, qui s’est produite en novembre, a pu avoir un effet : “Nous ne sommes pas une destination traditionnellement douée, mais nous avons soudain eu des mois de novembre et décembre plus forts”, a-t-elle dit.
Avec les nouveaux fonds et la nouvelle stratégie, il vaudra la peine d’observer comment ThirdLove développe ses produits à l’avenir. Actuellement, l’entreprise n’a de distribution qu’aux États-Unis, bien qu’elle voit déjà beaucoup de commandes en provenance de l’extérieur du pays. Le plan prévoit la construction d’un plus grand nombre d’installations plus locales sur différents marchés internationaux afin de saisir l’occasion qui se présente.
De même, son passage au commerce de détail devrait être intéressant. Jusqu’à présent, le seul travail que l’entreprise a fait dans le domaine de la brique et du mortier a été effectué dans des magasins pop-up où le but n’était pas de vendre des marchandises mais simplement de faire passer le mot. Zak et Spector ont déclaré qu’ils aimeraient conserver une partie de leur expérience individualisée dans tout type de jeu physique au détail. Ce n’est pas clair à quoi cela ressemblerait, mais cela pourrait potentiellement signifier des concessions ThirdLove dans des magasins similaires à ce que vous voyez habituellement dans le département des cosmétiques, où les clients sont consultés et vendus directement par des personnes représentant des marques individuelles.
